Tänään tulee tasan vuosi siitä, kun aloitin konsultin urani Talentreella. Matkan varrelle on sattunut monenmoista, ja tunteiden vuoristoradassa vauhti on ollut jäätävää. Elämäni ensimmäinen hallituksen kokous jännitti niin paljon, että hikosin uusiin kangashousuihini märän läntin. Ensimmäisen esimiesvalmennukseni positiiviset asiakaspalautteet saivat puolestaan kiljumaan ilosta: teki mieleni juosta Vihtorin katolle huutamaan tätä onnistumisen ilosanomaa koko kylälle!

Vahvojen tunnekokemusten lisäksi vuosi on täyttynyt mitä erilaisimmista ihmiskohtaamisista, joiden ansioista uskon oivaltaneeni, mistä konsultoinnissa loppujen lopuksi on kysymys.

Konsultoinnissa olennaista on luottamus

Niin kuin elämämme tärkeissä suhteissa yleensä, myös konsultointityössä luottamus on kaiken perusta. Asiakassuhteet rakentuvat luottamuksen varaan, aivan kuten ystävyys- ja parisuhteetkin. Luottamussuhteen rakentamisen kannalta on ihanteellista, jos kuulumme samaan viiteryhmään toisen kanssa: ikä, sukupuoli, ammatti, samantyyliset harrastukset, elämänkokemus, koulutustausta, vanhemmuus. Mihin tahansa toisessa identifioidummekaan, samankaltaisuus yhdistää väistämättä.

Ensimmäisten pieleen menneiden myyntitapaamisten jälkeen tuntui, ettei minulla ja vastapuolella ollut yhden yhtä luottamuksen rakennuspalikkaa saatavilla. Ihan hirveästi en pystynyt jatkamaan 70-luvun inttiaikojen humoristisia letkautuksia ja seurasin vierestä kateellisena, miten luonnollisesti vanhemmat kollegani tätä tekivät. Yhteisiä puheenaiheita tuntui löytyvän uusista arvokelloista, taloremontin etenemisestä, esikoisten ensimmäisestä koulupäivästä.

Samastuminen oikeuttaa meidät ajattelemaan toisesta hyvää jo hyvin lyhyen ajan sisällä. Harvoin nämä samankaltaisuudet liittyvät asiantuntijuuteemme millään lailla. Kerran hankin asiakkaani luottamuksen sillä, että kerroin osaavani lypsää lehmää. Kyseessä oli sama hallituksen kokous, jossa kaksi tuntia kestäneet epäilevät katseet saivat minut hikoilemaan kuin sieni. Lounastauolla päätin rohkeasti osallistua maataloussävytteiseen keskusteluun kertomalla, että hyppäsin traktorin rattiin ensimmäistä kertaa kahdeksanvuotiaana. Sen jälkeen hallituksen puheenjohtaja kirjaimellisesti nyökytti kaikille ehdotuksille, joita kokouksessa esitin.

Tilanne pisti väistämättä miettimään, eikö asiantuntijuuttani olisi otettu tosissaan ilman lounastauolla heittämääni maatilan tyttö -korttia. Lehmän lypsyllä ei tietääkseni ole mitään tekemistä vaikuttavan strategiatyön kanssa. Miten kohtaamme heidät, jotka eivät ammatiltaan, iältään tai poliittiselta vakaumukseltaan edusta meitä?

Erilaisuus on rikkautta, eiku?

Uskallan väittää, että elämässä on harvoin niitä tilanteita, joissa teemme töitä vain kaltaistemme kanssa. Kun vastapuoli edustaa jotain toista viiteryhmää, luotamme usein stereotypioihin ja teemme ennakko-oletuksia tiettyjen mielleyhtymien kautta. Ja nyt tarkkana! Tätä teemme ihan jokainen! Itse syyllistyin tähän isosti vuosi sitten, kun menin viideksi kuukaudeksi IT-alan startup-yritykseen keräämään graduni aineistoa. Jestas mitä nörttejä, ajattelin. Tunne oli vähintäänkin molemminpuolinen. Näiden nörttien naamasta välittyi täysin sama kauhu: luuleeko toi tyhjäpää kauppislainen oikeasti ymmärtävänsä meidän bisneksestä jotain?

Suurin merkitys lienee sillä, uskommeko aidosti erilaisuuden voimaan. Jotta sain graduprojektini kunnialla maaliin, tuli minun ansaita kohderyhmäni luottamus. Ilman sitä he tuskin uskaltaisivat avautua minulle henkilökohtaisista asioistaan työssä. Pian huomasin, että ainoa vaihtoehto oli olla mahdollisimman avoin ja utelias tätä mystistä nörttikerhoa kohtaan ja haluta aidosti ymmärtää heidän mielenmaisemaansa.

Oli pakko saattaa itsensä naurunalaiseksi tyhmillä kysymyksillä ja ikään kuin ojentaa heille avaimet kohti oivallusta, että toi saattaakin olla ihan hyvä tyyppi, vaikkei se pelaakaan wowia, ymmärrä pistepilvistä mitään tai osaa selittää, mikä on serveri. Pian sain kutsun game jameille (se valtakunnallinen tapahtuma, jossa koulun liikuntasalissa haisee energiajuoma ja noutoruoka, kun osallistujilla on 48 h aikaa väkertää oma tietokonepeli). Siellä minä uudessa tummanpunaisessa huulipunassani yritin sopeutua joukkoon, vaikka naamasta näkyi Norjaan asti, että nyt oltiin oman tuttuusalueen ulkopuolella ja rajusti. Se viikonloppu opetti sosiaalisesta hyväksynnästä enemmän, kuin uskottekaan.

Lisäävätkö samankaltaisuudet vauhtisokeutta?

Sen sijaan, että annamme ennakkoluulojemme rakentaa esteen luottamuksen synnylle, tulisi meidän olla rehellisiä ja avoimia. Tunnustaa itselle ja toiselle, miten ennakkoluulot meihin vaikuttavat.

Meidän tulisi olla rehellisiä myös sen suhteen, missä asioissa voimme väittää olevamme rautaisia ammattilaisia ja missä asioissa olemme vielä opin alkutaipaleella – ilman tätä rohkeutta ei tällä alalla pärjää. En edes viitsisi esittää, että tietäisin kv-bisneksestä enemmän kuin Suomen suurimman panimopörssiyhtiön vientijohtaja. Siinä leikissä menettäisi kasvonsa jopa kahdenkymmenen vuoden konsultointikokemuksella varustettu senior advisor.

Asiantuntijuus ymmärretään konsultointialalla joskus hieman harhaanjohtavasti. Yrittäjä usein luulee, että kaltaisensa liike-elämän kehäkettu jakaa neuvoja, mitä vaikeissa tilanteissa tulisi kulloinkin tehdä. Luotamme samankaltaisuuden voimaan. Saman polun kulkenut henkilö osaa varmasti kertoa minulle, miten vältän epäonnistumiset ja kurvaan suorinta tietä kohti maalia. Väärin.

Hyvä konsultti pakottaa välillä hidastamaan.

Yrittäjä itse on aina oman bisneksensä asiantuntija. Konsultin tehtävä on kaivaa hyvällä ihmistuntemuksella ja laajalla liiketoimintaymmärryksellä irti ne asiat, joita toimitusjohtaja ei itse välttämättä hoksaisi. Mitä suorempaa moottoritienpätkää Saksassa ajaa, sitä sokeammaksi omalle vauhdille ja muille autoilijoille kuulemma tulee. Hyvä konsultti pakottaa välillä hidastamaan ja tarkastelemaan muuta liikennettä, ja painamaan taas oikeassa kohdassa lisää kaasua.

Mainio konsultti uskaltaa oikean paikan tullen ehdottaa, josko kurvattaisiin seuraavasta rampista oikealle ja mentäisiin ihan toista reittiä.

Itse näen konsultoinnin luottamuksellisena vaihtosuhteena, jossa molemmat osapuolet tuovat keskusteluun arvoa. Kokeneempi osapuoli antaa elämänkokemuksen puhua ja nuorempi kyseenalaistaa, haastaa ja jälleen kyseenalaistaa.

Käänteismentoroinnista on digiosaamisen saralla tullut jo yleistä, kun yritysten johtoportaalla on parikymppisiä digiosaajia mentoreinaan. He eivät opeta pelkästään tietotekniikan perusteita, vaan auttavat eri sukupolven edustajia ymmärtämään digitaalista elämäntapaa. Sitä, mitä meille milleniaaleille tarkoittaa elää online verraten siihen, että internet on paikka, jossa käydään viikonloppuna lukemassa uutisia.

Lopulta kyse on halusta ymmärtää

Mutta mitä ihmettä 30 vuotta vanhempi toimitusjohtaja jäätävän kovalla liiketoimintataustalla voisi minulta oppia? Edustamamme viiteryhmät ovat lähtökohtaisesti kovin kaukana toisistaan. Esitin kysymyksen edellä mainitulle panimopörssiyhtiön vientijohtajalle hyvästellessämme toisemme viimeksi lentokentällä. Vastaukseksi sain hämmästyneen ilmeen ja lämpimän halauksen. Hyvänen aika sentään, hän huudahti. Rohkeutta, kysymisen taitoa, positiivista energiaa, tuoreita näkemyksiä. Ihan pelkästään jo sitä, että annat omakohtaisen kokemuksesi siitä, millainen markkinointiviestintä edustamaasi kohderyhmään parhaiten uppoaa! Ei me vanhat ukot nuorten elämäntyylien kulloisistakin trendeistä tiedetä ikinä tarpeeksi, hän summasi.

Sellaiseksi konsultiksi minä haluan kasvaa, ajattelin. Sellaiseksi, joka vahvalla tunneälykkyydellä ja läsnäololla saa asiakkaan pohtimaan yritystoimintansa merkityksellisyyttä uudelleen. Konsultiksi, joka omalla ennakkoluulottomalla asenteellaan uskalluttaa asiakasta tekemään hullultakin kuulostavia asioita. Konsultiksi, joka rohkealla esimerkillään rakentaa siltoja eri viiteryhmien välille.

Kun lähtökohtaiset samankaltaisuudet eivät ole edesauttamassa, voi asiakassuhteesta tulla jopa syvempi ja vahvempi. Tällöin vaaditaan aitoa uskoa siihen, että täysin uudet kehitysideat voivat lymytä myös edustamamme viiteryhmän ulkopuolella. Ulkopuolinen voi tarjota meille juuri ne kadoksissa olleet silmälasit.