Prospektointityökalu Vainun road show pyörähti Kuopiossa 16.1. Tarjolla oli vinkkejä vuoden 2019 myyntitavoitteiden saavuttamiseen ja katsaus ajankohtaisiin myynnin trendeihin. Tähän tekstiin on poimittu aamupäivän antia yhdistellen neljä pointtia, joihin pystyy tarttumaan heti ja jotka sopivat jokaiselle.

0. Selvitä uskomuksesi.

Henkilökohtainen myyntityö ja toisaalta koko yrityksen myynnin kehittäminen on pitkälti riippuvaista uskomuksistamme: minkä ajattelemme olevan mahdollista meidän yrityksessämme ja minun kohdallani? On helppoa suojata itseään muutokselta keksimällä syitä, miksi ei meillä ja ei minun kohdallani, mutta noilla toisilla tuolla isommassa yrityksessä ja eri tilanteessa. Tämä on tavallista ja ymmärrettävää: mukavuusalue on syystä saanut nimensä.

Uskomusten selvittäminen on tärkeää, koska niiden kautta pääsemme aidosti muuttamaan toimintaamme. Usein nimittäin pyrimme vaikuttamaan asioiden tilaan ainoastaan käyttäytymisen tasolla. Teemme tämän esimerkiksi lukemalla ohjeita ja asettamalla itsellemme käyttäytymistä koskevia sääntöjä. Päätämme liikkua niin ja niin usein, tai soittaa näin ja näin paljon myyntipuheluita, kunnes jotain tulee väliin – mahdollisesti vuoden paras tilaisuus siivota sohvanalus tai sähköpostit. Mahdollistaaksemme todellisen muutoksen, meidän on sukellettava uskomusten, arvojen ja tunteiden tasolle tarkastelemaan, mikä käyttäytymistämme itse asiassa ohjaa.

Uskomuksiisi pääset porautumaan esimerkiksi kysymällä itseltäsi seuraavat kysymykset.

• Milloin myynnin näkökulmasta tunnet olevasi mukavuusalueella? Entä epämukavuusalueella?
• Milloin tunnet innostusta ja positiivista jännitystä, miksi?
• Jos onnistut myynnissä, mistä se johtuu?
• Kuinka todennäköisesti uskot pääseväsi tavoitteeseesi?
• Mitä ajattelet omasta kyvystäsi uudistua, kehittyä ja olla voittajien leirissä tulevaisuudessa?
• Keneen voit tukeutua ja kuka sinua sparraa?
• Mitkä ovat sinun henkilökohtaiset arvosi ja niiden järjestys? Minkä puolesta taistelet?
• Minkä puolesta tunnet ylpeyttä? Miksi? Mitä siellä on takana?

Uskomusten selvittämisestä on hyötyä henkilökohtaisella, yrityksen ja asiakastyön tasolla. Kyseessä on aihealue, jota myös moderni myyntivalmennuksessamme käsittelee. Esimerkiksi Takomotrainingin Miitrille valmennuksessa heränneet oivallukset ovat olleet käänteentekeviä. Toimimalla toisin huomaamme, mikä kaikki meille on mahdollista.

1. Hyödynnä matematiikkaa

Myynnin kaava yksinkertaisuudessaan on seuraava: myyntimahdollisuuksien määrä kertaa niiden voittoprosentti kertaa keskikaupan suuruus euroissa. Kaavan voi vielä jakaa myyntisyklin pituudella, esimerkiksi kuukauden jaksoihin, jolloin tuloksena on myynti tuona ajankohtana. Kaava soveltuu myös verkkokauppaan, jolloin se kuuluu: verkkovierailijat x konversio-% x keskihinta = online-myynnin määrä.

Käytännössä myynnin kaavaa hyödynnetään seuraavasti. Jos tavoitteesi on myydä tänä vuonna 100 000 eurolla, ja aiemmat kaupat ovat olleet kooltaan 10 000 € tiedät, että sinun on saatava kymmenen samansuuruista kauppaa. Kirjauksesi osoittavat, että joka neljännestä tapaamisesta syntyy kauppa. Tasaisen vauhdin taulukolla sinun on siten sovittava 40 tapaamista. Myyntitilaisuuksista kuten soitoista joka kymmenes johtaa aiempien näyttöjen perusteella tapaamiseen, joten soittoja tarvitaan 400 kappaletta, jos tahti jatkuu samana. Oletetaan, että työskentelet vuodessa kymmenen kuukautta. Saavuttaaksesi 100 000 €:n myynnin sinun on kuukaudessa soitettava 40 puhelua, sovittava niissä neljä tapaamista per kuukausi ja kotiutettava niistä yksi kauppa.

Tavoitteellinen myynti edellyttää seurantaa. Tarkastelemalla omia myynnin toimenpiteitä, toteutuneiden kauppojen määrää ja keskiostoksen suuruutta, pääsee käsiksi omaan myynnin kaavaansa. Kun kaava on tehty näkyväksi, sen avulla on helppo ohjata päivittäistä tekemistä sekä strategisen tason valintoja. On hyvä pysähtyä pohtimaan: mihin kaavassa pystymme ja haluamme vaikuttaa ja miten se onnistuu? Asia ei ole yhdentekevä: esimerkiksi 10 % parannus jokaisessa muuttujassa johtaa lähes 50 % suurempaan myyntiin.

Myynnin kaavalla ja todennäköisyyksillä pelaa myös yksi Vainun ennustamista vuoden 2019 trendeistä: reaaliaikainen myynti, real time sales. Reaaliaikainen myynti tarkoittaa mahdollisimman nopeata reagointia sisään tulevaan viestiin. Taustalla on havainto siitä, että nopeudella on ratkaiseva merkitys kaupan syntymiselle. kontaktin tavoittamisen todennäköisyys tippuu radikaalisti jo hetkessä. Joel Vainiomäen esittelemän tutkimustuloksen mukaan todennäköisyys sille, että tavoitat kiinnostuksensa ilmaisseen henkilön, putoaa jo viidessä minuutissa sadasosaan. Nopea reagointi voi siis olla todellinen valttikortti!

Nopeuden merkitystä voi testata keskittymällä reaaliaikaiseen myyntiin sovitun ajanjakson verran. Toimintoa voi myös jakaa tiimille siten, että joku ottaa siitä vetovastuun tietyksi viikonpäiväksi, aamu- tai iltapäiväksi. Näin huomaatte, mikä on kaupanteon todennäköisyys, jos yhteydenottoon reagoi minuuteissa. Entä mitä tapahtuu, jos alatte aktiivisesti etsiä signaaleja, jotka vihjaavat potentiaalisista asiakkaista, ja otatte yhteyttä otollisella hetkellä?

Tuloksellinen myynti on tavoitteiden asettamista, niiden pilkkomista tekemiseksi ja osatavoitteiksi. sekä seurantaa. Pekan sanoin: ”Päätä strategia ja pidä perusjutuista kiinni ainakin puoli vuotta. Tee ilon kautta.” Seuraavaksi huomio siirtyykin rutiineihin ja laatuun.

2. Rakenna myyntitavoitteita tukevat rutiinit

Kasvun maalailu budjettia suunnitellessa on verrattain helppoa. Kasvun toteuttaminen edellyttää, että pohditaan, mitkä päivittäiset teot vievät tavoitteita kohti. Lähtökohtaisesti muutos tuloksessa edellyttää jonkin tekemistä toisin – olettaen, että markkina ei muutu. Apuun tulevat tavoitteelliset rutiinit, joihin hyvä myyntityö pohjaa.

Tavoitteellinen ja tuloksellinen myynti vaatii, että kalenterista raivataan aikaa sekä prospektointiin että tapaamisten buukkaamiseen. Vainun Mikko Honkanen vinkkasi, että uusien myyntimahdollisuuksien avaamisesta kannattaa tehdä rutiini per heti. Mikä toimenpide auttaisi teitä löytämään säännöllisesti uusia myyntimahdollisuuksia, ja minkä verran aikaa olette valmiita varaamaan kalenteristanne tavoitteiden saavuttamista varten?

Kun myynnin toimenpiteille on varattu aikaa, kannattaa suoda ajatus myös sille, mikä tekee myyntityöstä mielekästä ja innostavaa. Paneelikeskustelussa vinkattiin mm. varaamaan yhteinen soittoaika ja keskustelemaan soittojen kulusta ja oivalluksista. Mainio oli myös idea soittaa myyntipuheluita yhdessä toisen yrityksen edustajan kanssa. Leikkimielinen kisailu, toisilta oppiminen sekä onnistumisten jakaminen nostavat tunnelmaa, helpottavat rutiinien luomista – ja auttavat saavuttamaan tavoitteet. Yksinkertaisin vinkeistä oli Miitrin ”suunnittele ja tee”.

Rutiinien luomista ja yhdessä tekemistä voi edistää laatimalla yritykselle myynnin pelikirjan, joiden yleistyminen oli yksi Vainun nimeämistä vuoden 2019 trendeistä. Pelikirja on yksi tapa kehittää myynnin johdonmukaisuutta ja laatua, ja idea soveltuu kaikenkokoisiin yrityksiin aina yksinyrittäjistä lähtien.

3. Kehitä myyntitoimintojen laatua

Vainu ennusti SalesOps-tiimien eli myyntitoimintojen tiimien yleistymistä isommissa yrityksissä. Tiimit miettivät muun muassa myynnin strategiaa ja kohderyhmiä, kehittävät myynnin prosesseja ja johtamista sekä sopimuksia, analytiikan kehittämistä ja raportointia. Tavoitteena on kehittää myyntiä kokonaisvaltaisesti ja panostaa sen laatuun.

Pienemmissä yrityksessä samoja toimintoja hoitavat esimerkiksi myyntijohtaja, markkinointi ja/tai toimitusjohtaja.

SalesOps-tyypin tai -tiimin tehtävänä on myös huolehtia perehdytyksestä ja koulutuksista. Myynnin pelikirja on yksi väline uusien työntekijöiden perehdyttämiseen ja se toimii hyvänä ohjenuorana myöhemminkin. Pelikirjaan on koottu yrityksen näkemys myynnistä: roolit, prosessit, KPI:t sekä parhaat käytännöt ja tärkeimmät toimintamallit. Kun uusia käytäntöjä päätetään, on ne kätevä päivittää pelikirjaan, jossa tieto on helposti kaikkien saatavilla. Kokoamalla olennaisen tiedon yhteen pelikirja auttaa kaikkia tiimin jäseniä pelaamaan samaan maaliin.

Laatuun liittyy osaltaan myös yksi vinkeistä vuoden 2019 myyntitavoitteiden saavuttamiseksi: ihanneasiakasprofiilin päivittäminen. Pohdi, kenen kanssa onnistutte parhaiten ja kenen kanssa on haasteita. Ja: mitä haluatte voittaa ja miten maksimoitte onnistumisen ihanneasiakkaidenne kanssa myös jatkossa? Ihanneasiakasprofiilin tunnistaminen on tärkeää, jotta myyntityö suuntautuu oikein.

Uskomukset ja myynnin kaava, rutiinit ja laatu olivat eräitä nostoja myynnin aamupäivästä. Käsittelemättä jäivät seikat kuten tekoälyn hyödyntäminen, prospektoinnin automatisoituminen ja sisällön personointi. Lisää ideoita ja inspiraatiota löydät esimerkiksi Vainun blogista. Jos myynnin psykologia, matematiikka ja nykyaikaiset työkalut kiinnostavat, tutustu myyntivalmennukseemme, jota järjestetään Kuopiossa, Joensuussa ja Mikkelissä.

Blogiterveisin, Marika

Ps. Tapahtuman puhujiin kuului myyntijohtajamme Pekka, joka omalta osaltaan puhui uskomuksista, rutiineista ja myynnin matematiikasta.