Oletko koskaan miettinyt tai jopa kirjannut ylös, kuinka asiakkaasi törmää brändiisi? Markkinointi- ja myyntivastaavalla on 2020-luvulla äärimmäisen paljon mahdollisuuksia tavoittaa potentiaalinen ja uudelleenostava asiakas. Hakukoneoptimonti, sosiaalinen media, uudelleenmarkkinointi, sähköpostiautomaatiot, CRM-integraatiot, data-ohjattu päätöksenteko, messut, printtimainokset… Mutta kuinka tällaista on mahdollista yhden ihmisen hallita? Koitan avata solmua yksinkertaisilla tekniikoilla varsinkin verkkonäkyvyyden osalta.

Kuinka kartoitan oman sekä kilpailijoiden verkkonäkyvyyden pikaisesti?

Kertaa yrityksesi strategiset tavoitteet sekä ohjenuorat kuten missio ja visio.

• Kartoita liiketoimintasi kosketuspisteet (ks. lisää alempaa). Ovatko ne johdonmukaisia?
• Aloita työ yhdenmukaistamista kohti.
• Pohdi, pitääkö kosketuspisteitä yleisesti lisätä?
• Pohdi, pitääkö kosketuspisteiden mittaamista lisätä?

Opi, mitä Google näyttää tärkeimmillä hakutermeilläsi.

• Onko tuloksena: verkkokauppoja, artikkeleita, palvelusivuja, artikkeleiden koontisivuja tai jotain muuta, mitä?
• Onko kotisivuillasi vastaavanlaisia sisältöjä? Jos ei, luo sellainen / sellaisia.

Tarkasta, montako sivua sinulla on Googlen hakemistossa.

• Kirjoita hakupalkkiin site:omadomain.fi, meillä siis esim. site:talentree.fi
• Vertaa, montako alasi isoimmilla/kilpailijallasi on.

Katso, löydätkö brändisi mainintoja muualta verkosta?

• Kirjoita Googlen hakupalkkiin intext:”oma brändi” -site:omadomain.fi (esim. Intext:”talentree talouspalvelut” -site:talentreetalouspalvelut.fi)
• Vertaa, miltä näyttävät alasi isoimmat/kilpailijasi. Miksi niin?

Kuinka kilpailijat mainostavat Facebookissa?

• Kirjaudu Facebookiin, navigoi osoitteeseen https://www.facebook.com/ads/library/. Mobiili: navigoi kilpailijan (tai vaikka Donald Trumpin) profiiliin ja klikkaa “sivun läpinäkyvyys”.

Opettele käyttämään Googlen Search Consolea

• Search Consolesta näet, millä hakutermeillä sivustollesi saavutaan, mistä maasta vierailijat tulevat ja mille sivulle he saapuvat. Näet konsolista myös, monesko olet hakutuloksissa ko. termeillä (kansallisesti, Google ei erottele paikallisia hakuja Search Consolessa).
• Search Console on erinomainen työkalu myös brändin tietoisuuden mittaamiseen. Kun haet brändikampanjoilla laajempaa tietoisuutta brändillesi, näet vaikuttavuuden helposti brändihakujen kasvuna. Tämä on erittäin tärkeää varsinkin kansainvälistyvän brändin analytiikassa.

Nykyisin asiakkaiden koskettelu on hyvin pitkälti digitaalista toimintaa, mutta kuinka perinteisemmät kosketuspisteet kuten puhelinsoitto, printtiviestintä tai vaikka se mainospipo integroituvat myynti&markkinointi –strategiaasi?

Hyödynnä jokainen kosketuspiste

Asiakaspolun kartoitus on jokseenkin yksinkertainen ruutuvihkoharjoitus, jota on yksinkertaista päivittää. Tätä visualisointia voidaan pitää myynnin ja markkinoinnin karttana, jota seuraamalla saat brändisi kosketuspisteet haltuun. Monelle markkinointivastuulliselle tällainen kartoitus on arkipäivää. Silti monelle kartan luominen on silmiä avaava jumppa, joka auttaa havaitsemaan mahdolliset kapeikot kohderyhmissä, myynnin organisoimisessa tai vaikka kanavasuunnittelussa.

Omassa työssäni törmään viikoittain kampanjakyselyihin, joilla halutaan ”räjäyttää myynti”, mutta kun kampanjan strategista punaista lankaa haetaan, paljastuu kampanja irralliseksi ideaksi. Jokaisen kosketuspisteen tulee sekä myynnissä että markkinoinnissa olla linjassa yrityksen strategiasta johdettuun brändiin ja toimintatapaan. Kun kuningasidea ilmenee, on sen vaikutukset hyvä asettaa asiakaspolkukartan päälle ja pohtia, onko suunnitelma toteutuksen arvoinen. Jos on, mitä erilaisia tukitoimia kampanjointi vaatii eri kosketuspisteiltä. Jos ei, mitä hyvä idea vaatii saavuttaakseen tehokkaan monikanavaisen vaikutuksen.

Monikanavaisuus on varmasti yksi väärin ymmärretyimmistä termeistä modernin markkinoinnin saralla. Tai siitä on tehty oikeastaan pelkästään markkinointitermi. Liian monesti monikanavaisuus esitellään ainoastaan käytettyjen somekanavien kautta ottamatta kantaa näistä johdettaviin myynnin vaikutuksiin tai asiakaskentästä johdettuihin, valistuneisiin johtopäätöksiin. Markkinoinnin ja myynnin välinen dialogi on äärimmäisen tärkeä yrityksen toimi ja oman kokemukseni mukaan aivan liian vähäistä. Monikanavainen ajattelu ottaa aina huomioon myynnin, markkinoinnin ja brändin jatkuvuuden eri kosketuspisteissä. Kuten myös tietysti ostospolun edistymisen, eli kuinka kosketuspisteeni ja näissä tarjottu viesti edistää yksilöä kohti ostosta ja suosittelijaa.

Digitaalisten ja fyysisten kosketuspisteiden kartoittaminen auttaa luomaan brändille sen jatkuvuuden, jonka brändi ansaitsee. Markkinointivastaavalta tämä vaatii vahvaa ymmärrystä läpi liiketoiminnan sekä valtavan määrän kärsivällisyyttä. Kun selkeät kehityskohdat on huomioitu, asetetaan ne prioriteettijärjestykseen, minkä jälkeen aletaan voittamaan Must Win Battleja hallitusti ja suunnitelmallisesti.

Ainakin toistaiseksi kosketuspisteiden kuningas on Google. Varsinkin Pohjoismaissa ja yleisemmin B2B-liiketoiminnassa, jossa Amazon ei vielä ole noussut haastamaan palveluillaan perinteistä hakukonetta kaupankäynnissä.

Hakukoneoptimointi luo pitkäaikaisimman hyödyn

Hyvin rakennetut verkkosivustot ja -kaupat – jotka tarjoavat asiakkailleen asiantuntijuutta monella eri tasolla – pärjäävät sekä hakukonetuloksissa että mainonnassa. Ne sivustot, jotka ajavat liikennettä yhdelle ainoalle sivulleen (tai yhdelle kymmenestä), tulevat olemaan tulevaisuudessa entistä hankalammassa tilanteessa orgaanisen liikenteen kasvattamisessa sekä mainonnan kustannustensa kanssa.

Ne sivustot, jotka osaavat ryhmittää sivustonsa selkeisiin kokonaisuuksiin (jotkin puhuvat pilareista, toiset siiloista) voittavat jatkuvasti enemmän liikennettä verkosta. Tämä on mielestäni hyvin loogista. Kun sivusto pystyy vastaamaan niin laajempiin hakukoneeseen syötettyihin termeihin (digitaalinen markkinointi) kuin tarkempiin (digitaalinen markkinointi pinterest) täsmäsisällöillä ja asiantuntijuudella, on tiedon hakijakin iloisempi. Yksinkertaista? On vain mietittävä tarkkaan, mihin sisältöihin tuntinsa näppäimistön äärellä kuluttaa.

Sisältö on edelleen kuningas, ja tulee olemaan sitä vielä pitkään. Selainten evästeiden alasajo tuo verkkosivustoille painetta ajaa vierailijoita kirjautumaan, ja yrityksillä tullaan näkemään jonkinlaisia applikaatioita tulevaisuudessa enemmän. Tämä siksi että kirjautuneet asiakkaat ovat hyväksyneet useasti seuraamisensa jollain tasolla. Nykyisen uudelleenmarkkinoinnin aikakausi alkaa olla siis lopussa, koska hetken kuluttua jokainen verkkosivulla vieraileva laite on uniikki, joka ikinen kerta.

Silti ainakin seuraavat kaksi vuotta tullaan elämään perinteisten hakukoneiden maailmassa.

Kukaan ei ole kaikessa paras

Kuten kosketuspisteitä kartoittaessa saattaa helposti huomata, ei kaikkea osaa itse tehdä. Markkinoinnin ja myynnin integroiminen sekä sisäinen kulttuurinen kasvaminen on pitkä polku, ja kaikkeen ei ole kenelläkään vastauksia. Silloin on hyvä, että jollain on kokonaisuudesta pallo hallussa ja keskusteluyhteys läpi liiketoiminnan.

Visuaalinen kartoittaminen on myös erittäin hyvä keino tuoda kaikki mahdolliset tarpeet ja kehityskohteet johdon tietoisuuteen. Kartoituksessa voi nostaa esiin esimerkiksi ontuvat tarjouspohjat, sovelluksen kehnon käyttökokemuksen tai visuaalisesti epäonnistuneet somepostaukset. Yhdistämällä kosketuspisteet läpi liiketoiminnan, myynnistä ja markkinoinnista on mahdollista kasvaa koko yrityksen yhteinen tehtävä.

Mitä mieltä olet? Tukeeko kirjoitukseni Talentreen missiota:

”Autamme asiakkaitamme kasvamaan.

Tärkeää ei ole vain liikevaihdon tai kannattavuuden kasvu. Tärkeää on myös henkinen kasvu ja organisaation kehittäminen kohti erinomaisuutta. Autamme luomaan kestäviä ja vastuullisia ratkaisuja, joiden ansiosta huominen on aina parempi ja ote tulevaisuudesta vahva.”