Referenssejä kuten logoja tai asiakastarinoita käytetään vakuuttamaan asiakas. Ostopolulla referenssit sijoittuvat tyypillisesti loppuvaiheille, kun halutaan kallistaa vaakakuppi myönteisen ostopäätöksen puolelle. Kolmannen osapuolen myönteiset kommentit lisäävät luottamusta yritystä ja sen tuotetta tai palvelua kohtaan, sillä ne koetaan uskottavammiksi kuin yrityksen itsensä esittämät väitteet.
Erityisesti kuluttajatuotteiden kohdalla, B2C-kaupassa, on viime vuosina puolestaan yleistynyt vaikuttajamarkkinointi, joka referenssien lailla perustuu suosituksiin. Vaikuttajamarkkinointia käytetään myös herättämään kiinnostus tiettyä tuotetta tai palvelua kohtaan, jolloin tavoitteet ovat ostopolun alkupäässä. Vaikuttavuus syntyy siitä, että kyseinen vaikuttaja, kuten bloggaaja, vloggaaja tai Instagram-julkimo, on kuluttajalle tuttu ja merkittävä mielipidevaikuttaja.
Valitse muoto tilanteen mukaan
Asiakkaan kommentteja voi hyödyntää lukemattomissa eri muodoissa, ja myös samaa referenssiä voi muokata erilaisiin käyttötarkoituksiin. Periaatteessa referenssi voi olla
- lyhyt sitaatti
- kokonainen tarina
- pelkkä logo
- yrityksen kirjoittama asiakas-case
Referenssin voi julkaista tekstinä tai videona, ja sen voi kirjoittaa auki tietyn rakenteen mukaan tai asiakkaan omin sanoin. Pidemmissä referenssitarinoissa pääkohdat voi tiivistää kolmeen: ongelmaan, ratkaisuun ja tuloksiin. Näitä napakoita esimerkkejä voi hyödyntää myös osana b2b-tarjouksia.
Näin hyödynnät referenssejä monipuolisesti
B2B-yritys saa parhaan hyödyn referensseistään, kun niiden käyttö on suunnitelmallista ja monipuolista. Referenssejä kannattaa hyödyntää
- verkkosivuilla
- tarjouksissa/esitteissä
- myyntisähköposteissa
- uutiskirjeissä
- sosiaalisessa mediassa
- uudelleenmarkkinoinnissa
Verkkosivuilla asiakasreferenssejä näkee niin etusivulla kuin erillisenä alasivunaan. B2B-puolella tyypillisimmät referenssit ovat logoja, ja kuluttajapuolella yhä tärkeämmiksi nousevat eri palveluiden kuten TripAdvisorin ja Facebookin kautta annettavat arviot, jotka näkyvät ensisijaisesti itse palvelussa verkkosivujen sijaan.
Lyhyitä sitaatteja nimen ja yrityksen tai muun relevantin määritteen kera voi ripotella verkkosivuille etusivun ohella myös palvelusivuille. Niitä voi hyödyntää myös tarjouksissa yrityksen esimerkiksi ongelman ja ratkaisun kera. Pidempiä case-esimerkkejä ja asiakastarinoita voi jakaa myyntisähköposteissa ja uutiskirjeissä linkin kera.
Hyvä asiakasreferenssi menee suoraan asiaan.
Sosiaalisessa mediassa lyhyet sitaatit toimivat esimerkiksi LinkedIn-profiilissa. Pidemmät asiakastarinat ovat erinomaisia uudelleenmarkkinointiin, jota tehdään verkkosivuilla jo käyneille. Case-esimerkit ja asiakastarinat voi kohdentaa niin, että tiettyä palvelua verkkosivuilla tarkastelleelle näytetään vastaavaan palveluun liittyvä referenssi. Kun referenssejä on tuotettu riittävästi, voidaan niitä kohdentaa myös muiden tekijöiden kuten yrityksen koon mukaisesti.
Hyvän asiakasreferenssin tunnusmerkit
Hyvä asiakasreferenssi menee suoraan asiaan, ja esittää selkeän ongelman sekä ratkaisun ja aikaansaadut tulokset. Referenssitarinan on olennaista olla aito ja tarkka, jolloin se toimii paremmin kuin siirappiset ja ylätasoiset luonnehdinnat tyyliin ”paras homma ikinä”. Referensseissä kommentoidaan usein myös sitä, miten yhteistyö on sujunut tai millaista palvelu on ollut.
Referenssejä pyritään saamaan maineikkailta yrityksiltä ja vaikutusvaltaisilta ihmisiltä. Tärkeää on myös samastuttavuus: näyttäytyykö yritys tai ihminen riittävän samankaltaisena ja samalla ominaisuuksiltaan tai saavutuksiltaan tavoiteltavana. Etenkin yritysmaailmassa merkittäviä ovat luvut: miten mittarit värähtivät tehdyn yhteistyön myötä?
Tutustu esimerkkeihin Talentreen asiakastarinoista.
